Методы холодного вызова, которые действительно работают. НЕ | Clarke Inc. Креативный маркетинг и печатная коммуникация

  1. 1: создать чувство доверия
  2. 2: Сделайте проспект любопытным за три секунды
  3. 3: Исследуйте свои контакты
  4. 4: Задайте вопрос
  5. 5: Построить скрипт
  6. 6: участвовать в разговоре
  7. 7: имейте отличный продукт

Термин «холодный звонок» существует почти столько же, сколько и продажи. Это означает, что нужно сделать незапрошенный телефонный звонок или посетить потенциального клиента или клиента. Основная стратегия - трудная задача, потому что предмет вызова почти не проявил интереса к продукту. Многие люди в мире продаж рекламируют технику холодного вызова, которая, как они утверждают, действительно работает. В этом посте мы объясним, почему они часто не соответствуют своей цели.

Основной недостаток холодного звонка содержится в названии. Звонящий не имеет отношения с потенциальным клиентом. Сложно скрыть холодный звонок, как и все остальное. Мы получаем так много звонков от людей, которые пытаются продать нам продукты или услуги, что у нас есть почти павловский рефлекс на эти звонки, который заставляет нас повесить трубку, прежде чем мы услышим слух.

В блоге, посвященном отслеживанию простых продаж, тренер по продажам и разработчик программ Бретт Берджесс (Brett Burgess) говорит, что показатель успешных "холодных" звонков составляет всего 0,3 процента на основе выборки из почти 1800 вызовов. Несмотря на мрачную статистику, есть много продавцов, которые утверждают, что их системы будут иметь значение. Вот некоторые методы, которые, по словам продавцов, могут сработать, но, вероятно, не сработают.

1: создать чувство доверия

Некоторые торговые компании рекомендуют неформальный подход. Вместо того, чтобы позвонить и сказать «Я Брэд из компании X Appliance», которая предупреждает потенциального клиента о том, что вы пытаетесь совершить продажу, скажите: «Меня зовут Брэд, и, возможно, вы можете помочь мне на мгновение». Линия может держать перспективу на телефоне дольше. Недостатком является то, что они могут подумать, что вы подлый, не раскрывая, что вы пытались совершить продажу с самого начала.

2: Сделайте проспект любопытным за три секунды

При холодных звонках три секунды, по-видимому, так же велики, как и «окно возможностей». Продавцы проинструктированы оценить своего потенциального клиента в первые три секунды. Но участие часто не приравнивается к продаже.

3: Исследуйте свои контакты

Прежде чем сделать холодный звонок, исследование перспектив может быть полезным упражнением. Продавцам предлагается искать людей, которые имеют профиль, аналогичный тем, которые покупали у бизнеса в прошлом. Хотя это хороший совет, в мире высокого давления у торговых представителей часто мало времени для тщательного выполнения домашней работы.

4: Задайте вопрос

Существует область мысли, что холодный звонок более привлекателен, если вы можете задать потенциальному клиенту вопрос после первого вступления холодного звонка. Недостатком этого подхода является то, что они, возможно, все еще не находятся на линии, и некоторые люди раздражаются, когда их допрашивают.

5: Построить скрипт

Очевидно, что худшие звонки - это те, кто запинается в своих словах и явно не хочет быть в колл-центре. Специалисты по продажам рекомендуют составлять сценарий не более четырех предложений для холодных звонков. Говорят, что эффективный сценарий запрашивает назначение заранее и не говорит много о том, что предлагается, а скорее выигрывает право на продажу потенциальному клиенту. Хотя хорошо быть готовым, вызов, который явно перезаписан, вероятно, будет отключен.

6: участвовать в разговоре

Когда холодные абоненты могут вступить в контакт с потенциальным клиентом в естественной беседе, это может облегчить некоторую нагрузку от ситуации, в которой работает торговый представитель. стремится заставить человека на конце линии в продажу. Холодным абонентам рекомендуется избегать управления вызовом таким образом, чтобы потенциальный клиент чувствовал, что с ним разговаривают в процессе продаж. Тем не менее, холодный звонок не является естественным разговором, который вы могли бы иметь на скамейке в парке, поэтому это может быть проблемой, чтобы начать диалог без стресса.

7: имейте отличный продукт

Если ваш продукт новый, эволюционный и увлекательный, вам будет проще продать его по холодному телефону с энтузиазмом. Большинство продуктов или услуг не попадают в эту категорию.

Хотя холодные звонки все еще занимают место в маркетинговых стратегиях многих малых предприятий, у них низкий показатель успеха. Если вы полагаетесь только на холодные звонки, вы как свидание, которое обычно идет на свидание вслепую и никогда не мешает сначала наладить диалог с кем-либо. Я думаю, что этого следует избегать полностью.